有一類科技企業(yè)在過去的一年中很焦慮，那就是管理軟件廠商（ERP、MES、CRM類產(chǎn)品為主），隨著移動互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來，他們一夜之間發(fā)現(xiàn)自己也成為了頂著了天花板又看不到未來的“傳統(tǒng)企業(yè)”，從管理軟件廠商的原有商業(yè)模式來看，大多數(shù)是使用“管理+軟件”的模式，即在某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，在完成了管理思想與框架模型的輸出之后再進一步向客戶實施管理軟件（如ERP/CRM），在這種“管理+軟件”商業(yè)模式下面臨著如下幾個挑戰(zhàn)：
用戶一次性購買成本巨大
傳統(tǒng)管理軟件使用的是套裝軟件模式，其核心收入來源為License收入，為了能夠讓軟件滿足不同客戶的業(yè)務(wù)需求，必須將產(chǎn)品做得“大而全”，到了客戶那里一次性購買成本巨大。用戶的使用成本巨大，這一點與互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品的“小而美”就出現(xiàn)了極大差距，也使得原有管理軟件的業(yè)務(wù)不斷被SaaS類的軟件所蠶食；
對老客戶服務(wù)相對較差
傳統(tǒng)管理軟件與用戶之間更多的是“一錘子買賣”，把軟件賣出去之后核心目標(biāo)就只是為了“回款”，回款之后呢，基本上沒有以后了。一錘子買賣之后用戶“失聯(lián)”了，然后企業(yè)為了不斷獲取新客戶不得已在市場、營銷層面投入巨大，光顧著取悅新客戶，基本上沒有精力與資源放在老客戶的服務(wù)上，這就陷入了典型的“狗熊掰玉米”的困境，掰一個丟一個，永遠都很忙但從來沒有存糧能夠緩口氣過日子；
具體領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗不足
傳統(tǒng)ERP軟件廠商在過去的20年中往往肩負的一個使命是管理理念的推廣與培訓(xùn)，承擔(dān)的是一個“管理培訓(xùn)師”的角色，而中國的企業(yè)經(jīng)過30年的成長，基本上已經(jīng)渡過了基礎(chǔ)管理理論知識的“掃盲期”。如果ERP軟件廠商還在大談管理理論，但沒有領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗做支撐的話，基本上無法進一步打動客戶了，而管理軟件廠商由于其商業(yè)模式的局限，不可能比它的客戶有更多具體領(lǐng)域的實踐，這就是朝“管理+軟件”方向領(lǐng)域持續(xù)發(fā)展面臨的瓶頸。
當(dāng)然，外部環(huán)境的變化才是大趨勢，也是外部環(huán)境與組織模式的急劇變化，也使得傳統(tǒng)的ERP軟件廠商處在了“生死邊緣”：
互聯(lián)網(wǎng)時代是思維生產(chǎn)時代
互聯(lián)網(wǎng)時代是思維生產(chǎn)時代，將會產(chǎn)生新的組織理念終結(jié)工業(yè)時代的組織模式，而傳統(tǒng)ERP軟件是根植于工業(yè)時代的企業(yè)管理理念，隨著組織理念的變革，傳統(tǒng)管理軟件也要隨著這個基礎(chǔ)構(gòu)建變化重新定義。
在手工制作時代，組織的主導(dǎo)形式是全能的教會、王國以及手工業(yè)協(xié)會。正如機器制造時代結(jié)束了協(xié)會、王國以及教會的主導(dǎo)地位而促成了當(dāng)今組織形式的突現(xiàn)，在思維生產(chǎn)時代也會同樣產(chǎn)生出新的、更具混序性的組織理念，而從導(dǎo)致目前組織結(jié)構(gòu)的主導(dǎo)地位的終結(jié)，自然也會沖擊到當(dāng)前企業(yè)管理軟件的生存。
互聯(lián)網(wǎng)時代軟件更是“服務(wù)”本身
工業(yè)時代的企業(yè)管理軟件更多的是工具，其領(lǐng)域范疇是“內(nèi)部管控”，而在互聯(lián)網(wǎng)時代軟件更是“服務(wù)”本身——建立與內(nèi)外部用戶的連接并提供服務(wù)！構(gòu)建在工業(yè)文明中的現(xiàn)有組織體系更多的是“主從關(guān)系”，越來越讓位于半獨立而平等的個體聯(lián)合組織架構(gòu)，這些個體既可以是組織內(nèi)的個人，也可以是大組織中的小組織，大多數(shù)組織會逐漸發(fā)展下去，就會使得權(quán)力、財富與信息更加分散和普通，組織與個人之間由“管控”的主從關(guān)系轉(zhuǎn)向了“競合”的平等關(guān)系，而在這個組織模式下的軟件就成為了組織與組織之間，組織與個體之間提供服務(wù)的“連接體”，畢竟以物質(zhì)為基礎(chǔ)和以信息為基礎(chǔ)來思考社會與組織出發(fā)點將完全不同，如果我們?nèi)匀皇褂霉I(yè)時代形成的觀點、價值、觀念與假設(shè)進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，那我們將是迂腐可笑的。
說起“管理+軟件”企業(yè)的代表，在全球范圍內(nèi)最有代表性的企業(yè)應(yīng)該是IBM了，IBM GBS（Global Business Service），即全球企業(yè)咨詢服務(wù)部， 其實是全球最大的IT及管理咨詢公司（由IBM原有咨詢業(yè)務(wù)+合并普華永道而來），GBS的業(yè)務(wù)包括管理咨詢，戰(zhàn)略咨詢，IT咨詢等。主要競爭對手為埃森哲，畢博，德勤咨詢等。要看企業(yè)管理軟件廠商如何轉(zhuǎn)型，我們不妨先看看IBM是如何轉(zhuǎn)型的，再來結(jié)合中國管理軟件企業(yè)的現(xiàn)狀討論我們可能的路徑在哪里。
在2013年底，IBM就提出CAMSS（Cloud云計算、Analytics大數(shù)據(jù)分析、Mobile移動、Social社交和Security安全）公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。2016年1月份，IBM宣布轉(zhuǎn)型為認知解決方案 和云平臺公司（Cognitive Solution & Cloud PlatformCompany），并將GBS（全球咨詢服務(wù)部）和S&D（銷售部門）將整合為Global Industries，其他部門將整合進IBM CognitiveSolution以及IBM Cloud部門，這也代表著IBM在CAMSS的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向中，越發(fā)地向云計算和大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域聚焦！
大家都知道云計算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域是熱門和方向，國內(nèi)的管理軟件企業(yè)也在紛紛朝著這個方向在邁進，但具體的可能路徑又將是在哪里呢？
首先要認識到，ERP軟件廠商要在云計算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域找到自己的定位——應(yīng)用為王！云計算當(dāng)前已經(jīng)很火熱了，這是AWS 、微軟、谷歌、阿里云的世界，其它廠商還有排著隊想進去或是剛剛才踏入門檻的，如HP、IBM、ORACLE、EMC等，但基本上沒有傳統(tǒng)的企業(yè)管理軟件廠商什么事。ERP軟件廠商想進入云計算的IaaS層，向客戶提供基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)那是基本不可能了，現(xiàn)實一點還是想想如何在應(yīng)用層面突破吧。在云計算的世界中，從管理軟件廠商最擅長的領(lǐng)域來說基本上就是SaaS領(lǐng)域了，因為這里離客戶的業(yè)務(wù)場景最近，離領(lǐng)域知識越近，離IT技術(shù)平臺稍遠一些，也正好是管理軟件企業(yè)最為擅長的領(lǐng)域了。
再說一下大數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)管理軟件廠商其本身根本沒有“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”這一說法，所有數(shù)據(jù)的所有權(quán)都是客戶的，而套裝軟件本質(zhì)上是與客戶“失聯(lián)”的，各個客戶客戶之間的數(shù)據(jù)也是“失聯(lián)”的，而信息的本質(zhì)是“一種能夠造成差異的變化”，數(shù)據(jù)能夠產(chǎn)生價值的根本在于有更多的交換、比對！沒有連接與交換的數(shù)據(jù)其實從本質(zhì)上來說是“僵尸數(shù)據(jù)”，要想在這個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破主要障礙還是在商業(yè)模式上的設(shè)計，最有可能的商業(yè)模式設(shè)計就是基于云計算平臺廠商的大數(shù)據(jù)計算平臺，如阿里云的ODPS服務(wù)，向客戶提供與領(lǐng)域相關(guān)的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)，還是從應(yīng)用做起，但傳統(tǒng)管理軟件廠商沒有向客戶提供“平臺級服務(wù)”（如天貓就是一個平臺），就想擁有自己的大數(shù)據(jù)，基本上不太可能。
說來說去，在企業(yè)客戶業(yè)務(wù)運作與管理領(lǐng)域，仍然是傳統(tǒng)管理軟件廠商最有機會成功的領(lǐng)域，但在這個領(lǐng)域要想取得突破，也必須要考慮不同的轉(zhuǎn)型模式：
產(chǎn)品——縮小轉(zhuǎn)型
在這種情況下，在原本規(guī)劃產(chǎn)品中的某一個特性功能，成為產(chǎn)品的全部。如目前流行的軟件--釘釘，其實就是原有阿里軟件的“來往”中的工作圈應(yīng)用，在來往這個軟件沒有得到市場認可的情況下，卻意外培育出了釘釘這一個企業(yè)工作協(xié)同中的“高頻、剛需”協(xié)同與通訊的應(yīng)用，也使得阿里將釘釘作為一個戰(zhàn)略級產(chǎn)品，投入10億巨資，打造ISV的生態(tài)體系進行推廣，這個產(chǎn)品一夜之間成為了阿里在2B市場中占領(lǐng)入口的“殺手級”應(yīng)用，不能不說這也是“無心插柳柳成蔭”的轉(zhuǎn)型案例。
產(chǎn)品——放大轉(zhuǎn)型
在相反的情況中，有的時候單獨一個功能不足以支撐整個產(chǎn)品。這類轉(zhuǎn)型就是把原來的整個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為更大型產(chǎn)品的一項單獨的功能特性。以明源公司為例，明源發(fā)展早期時候只有售樓的軟件，后來經(jīng)過市場與客戶需求的打磨，逐步構(gòu)建了地產(chǎn)的CRM管理系統(tǒng)，原有的售樓只是CRM系統(tǒng)中的某一個應(yīng)用模塊了。
在向SaaS應(yīng)用轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)該做產(chǎn)品放大的比較少，但在過去20年的IT領(lǐng)域中，國內(nèi)管理軟件廠商更多的是“你死我活”的競爭，而缺少了基于用戶全生命周期需求的合作，套用一句話可以說“我們有著成功的意愿，但缺少了妥協(xié)的風(fēng)度”，如果在移動互聯(lián)網(wǎng)的世界中要做的更強大，就需要將自己的產(chǎn)品更加開放，與更多的產(chǎn)品與服務(wù)建立連接,畢竟API可以連接軟件世界中的一切！
無論是集成還是被集成只要能向客戶提供更好的服務(wù)，都是一種更好的合作選擇！這也是AWS、Azure、阿里云目前花巨資打造自己的生態(tài)系統(tǒng)的原因之一，未來的競爭與合作都是生態(tài)鏈級別的，不是某個廠商單打獨斗能完成的。
客戶——需求轉(zhuǎn)型
隨著對客戶了解的深入，有的時候可以清楚地看到，我們想要解決的問題對于客戶而言沒有那么的重要。但與此同時，由于我們與客戶的親密關(guān)系，我們常發(fā)現(xiàn)其它一些重要的相關(guān)問題，而且我們的團隊也想解決這個問題。這個時候，解決這些問題只需要重新定位我們的產(chǎn)品，甚至還有更極端的情況就是要重新打造我們的產(chǎn)品。
這種轉(zhuǎn)型也是基于產(chǎn)品的前提假設(shè)得到部分證實的情況，目標(biāo)客戶有一個需要解決的問題，只不過它不是我們事先預(yù)計的那個問題，客戶的需求發(fā)生轉(zhuǎn)移了，所以我們的產(chǎn)品也商業(yè)模式也要跟著轉(zhuǎn)型。
對于許多在垂直細分領(lǐng)域的管理軟件廠商，進一步識別用戶的關(guān)鍵痛點，特別是要將過去大而全的軟件功能導(dǎo)向解脫出來，抓住用戶的幾個關(guān)鍵工作場景做深做透，這也是典型的是將ERP的“內(nèi)部管控”導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為“內(nèi)外連接”類型的產(chǎn)品，即典型的從管理轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)。
以明源云采購平臺為例，過去ERP只負責(zé)在采購模塊中根據(jù)項目節(jié)點要求、采購合規(guī)性要求發(fā)出采購訂單即可，但地產(chǎn)企業(yè)典型的業(yè)務(wù)痛點還在于找到合格供應(yīng)商難度大，可參照信息太少，通過明源的云采購平臺就能夠解決找到又快又好的供應(yīng)商，解決了信用認證與評估的問題，這就是一個典型的隨著客戶需求變化（或是進一步識別）實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的案例。
平臺轉(zhuǎn)型
這指的是原本的計劃是做應(yīng)用產(chǎn)品但又轉(zhuǎn)到了做成平臺產(chǎn)品，或者是反方向的轉(zhuǎn)化。
通常新創(chuàng)企業(yè)想要做平臺的話，首先要會銷售其平臺上的一種應(yīng)用產(chǎn)品，即所謂的“模型應(yīng)用產(chǎn)品”。到后期該平臺才會作為一個載體逐漸顯現(xiàn)，讓第三方利用這個平臺開發(fā)他們的相關(guān)產(chǎn)品。但是，這個順序并非固定不變，有些公司必須經(jīng)歷好幾次的轉(zhuǎn)型與實踐才有可能成為一個平臺。
這是門檻很高的轉(zhuǎn)型方式，需要有巨量資金支撐的模式，因此傳統(tǒng)管理軟件廠商想要做成平臺，最好是選擇一個足夠小、有一定的行業(yè)特色領(lǐng)域進入到具體的客戶交易環(huán)節(jié)才有可能，比如說服裝領(lǐng)域的韓都衣舍，最早就是朝都衣舍這一個電商品牌在運作，在該品牌運作成熟之后也構(gòu)建相應(yīng)的前端產(chǎn)品規(guī)劃與運營能力，更構(gòu)建了后臺物流平臺、IT平臺、供應(yīng)鏈平臺的支撐，才大膽轉(zhuǎn)入到平臺運營模式，采用合伙人模式一舉新創(chuàng)了幾十個品牌同時運作，這個時候母公司就成了一個“航空母艦”，而各產(chǎn)品品牌反而真正成了“艦載戰(zhàn)斗機”在前端沖鋒陷陣了。
商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型
對于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來說都會在兩種主要的商業(yè)架構(gòu)中選一個：一是高利潤低產(chǎn)量（復(fù)雜系統(tǒng)）模式；二是低利潤高產(chǎn)量（規(guī)模運營）模式。前者經(jīng)常和B2B或企業(yè)銷售流程相關(guān)，而后者常與消費類產(chǎn)品相關(guān)（也有一些例外，如企業(yè)級SaaS應(yīng)用）。
在商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型中，新創(chuàng)企業(yè)會轉(zhuǎn)變其架構(gòu)，有一些公司通過進入大眾市場，從高利潤低產(chǎn)量架構(gòu)轉(zhuǎn)型。而另一些原本是想服務(wù)大眾市場的公司，卻發(fā)現(xiàn)他們需要長時間的，昂貴的銷售周期，其商業(yè)架構(gòu)可能就需要隨之轉(zhuǎn)型。對于傳統(tǒng)管理軟件廠商，過去使用的往往是高利潤低產(chǎn)量的復(fù)雜系統(tǒng)模式，如果向SaaS模式轉(zhuǎn)型，一定就會涉及到商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型，如何從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、價格政策、組織、員工能力等多個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型，是每一個轉(zhuǎn)型企業(yè)似乎都要面臨的巨大挑戰(zhàn)。
IT服務(wù)轉(zhuǎn)型--服務(wù)即軟件
由傳統(tǒng)人工來完成的各類IT交付、運維服務(wù)，進一步通過工具+模型+數(shù)據(jù)來完成，實現(xiàn)IT服務(wù)的“顯性化”，如：原有顧問的經(jīng)驗是通過向客戶提供業(yè)務(wù)流程梳理、管理+IT系統(tǒng)培訓(xùn)來實現(xiàn)的，顧問撤場之后經(jīng)驗不可超越時間、空間的限制進行復(fù)制，導(dǎo)致成本很高且持續(xù)性的質(zhì)量不穩(wěn)定，而如果有了工具+模型+數(shù)據(jù)之后，服務(wù)即軟件的特征：
● 傳統(tǒng)ERP收入中有大量的咨詢顧問成份，向客戶提供的都是模板化的文檔、制式化的培訓(xùn)，解決的是“認知”問題，但整體上來說服務(wù)質(zhì)量取決于顧問的水平，質(zhì)量上不可控；
● 傳統(tǒng)ERP企業(yè)向客戶提供了大量的軟件服務(wù)，但考慮自己的內(nèi)部運營非常少，導(dǎo)致顧問還在使用最傳統(tǒng)的方式（如工程師直接寫SQL來完成許多現(xiàn)場的系統(tǒng)配置任務(wù)）向客戶交付軟件，但其實大量的配置化管理工作是可以以“工具軟件”的模式由第三方伙伴或是客戶自己來完成的，而從降低ERP軟件系統(tǒng)的整體應(yīng)用、維護成本；
● 基于ERP交付與運維的過程中，用戶、IT、顧問、開發(fā)等各方伙伴的多個角色需要有緊密的協(xié)同，但過去的工作協(xié)同更多的是基于QQ與郵箱來完成的、非閉環(huán)的協(xié)同環(huán)境，而這正好是以“用戶需求”為核心驅(qū)動要素的關(guān)鍵場景，也是大多數(shù)ERP用戶不滿意的一個點“需求響應(yīng)太慢”，背后的邏輯就是因為后端的處理鏈條過長，而且沒有形成任務(wù)的閉環(huán)。
所有的這一切問題，都是傳統(tǒng)ERP軟件的“貴、慢、爛”的病因所在，因此要解決這個問題，也可考慮使用SaaS——“服務(wù)即軟件”，將ERP交付、運維服務(wù)中的關(guān)鍵場景抽取出來做成SaaS軟件，向客戶提供在線交付與運維服務(wù)，舉例來說：將過去需要由顧問現(xiàn)場完成的用戶培訓(xùn)工作，是否可以通過ERP系統(tǒng)中內(nèi)置的E-learning系統(tǒng)，區(qū)分不同用戶的工作場景，提供管理制度+IT系統(tǒng)操作+業(yè)務(wù)經(jīng)驗的培訓(xùn)呢？
這類培訓(xùn)用戶可以直接通過ERP系統(tǒng)或是自己的手機端就能獲取，真正做到“用以致學(xué)”，對于企業(yè)來說培訓(xùn)與學(xué)習(xí)成本很低，同時也大幅降低了管理軟件廠商的服務(wù)資源配置要求，是典型的“技術(shù)解放生產(chǎn)力”的代表。
未來已來！對于傳統(tǒng)軟件企業(yè)CEO們而言正是一個展現(xiàn)其戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的時代，需要他們有清晰的方向感、正確的價值觀，并對推動當(dāng)前變革的力量有所理解，從而作出明智的決策，并在此基礎(chǔ)上負責(zé)任地行動！轉(zhuǎn)型別無選擇，選定一條路積極創(chuàng)新與探索，好過守在原地被時代的浪潮所吞沒！
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