上海沃杉化工股份有限公司(下稱“沃杉化工”)是著名的絮凝劑公司，2002年成立于上海。公司立足于水溶性高分子聚合物的應(yīng)用和開發(fā)，目標(biāo)是成為世界水處理化學(xué)品的頂級品牌，做全球最受歡迎和欽佩的公司之一。
然而，任重道遠(yuǎn)。在通往成功的道路上遍布荊棘。據(jù)了解，2002年至2008年是沃杉化工飛速發(fā)展的六年，銷售額呈幾何式增長，最高幅度達(dá)到1200%，但欣欣向榮的背后掩蓋著巨大的危機(jī)。
高速發(fā)展往往會忽略企業(yè)管理，在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來時(shí)，沃杉化工客戶大幅度丟失。加之沒有健全的客戶關(guān)系管理，企業(yè)無法尋找到丟失的原因，無法追本溯源。對于沃杉化工這種服務(wù)型公司，銷售人員占據(jù)主導(dǎo)，他們的變動牽動著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。這突如其來的打擊使沃杉化工的領(lǐng)導(dǎo)陷入深深的沉思。以IT平臺支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略刻不容緩!
U8+CRM，重塑企業(yè)管理
其實(shí)，沃杉化工在2005年就已經(jīng)開始啟用信息化管理，實(shí)現(xiàn)基本的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化。但這還只是初級的信息化應(yīng)用。
從2008年至2011年，沃杉化工進(jìn)入重整旗鼓的關(guān)鍵時(shí)期，公司內(nèi)部進(jìn)行了大調(diào)整，關(guān)閉了很多辦事處。在客戶管理上，隨著業(yè)務(wù)不段擴(kuò)大，直銷和分銷的客戶資源成為企業(yè)非常重要的財(cái)富，不容有失。在員工管理上，業(yè)務(wù)員分部在全國各地，業(yè)務(wù)管理成為沃杉化工的管理重點(diǎn)之一。因此企業(yè)急需營銷和后臺運(yùn)營整合的支撐平臺，而現(xiàn)有的單純財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化系統(tǒng)無法滿足需求。在2010年沃杉化工引入了用友CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)市場、銷售管理，通過CRM和ERP兩者整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集成和共享。
“原來我們對駐外的銷售人員管理粗狂，多是通過打電話了解業(yè)務(wù)情況，但并不知道他實(shí)時(shí)做了些什么?在與客戶的溝通中到底存在哪些問題?地區(qū)經(jīng)理如何幫助業(yè)務(wù)員完成業(yè)績等。同時(shí)在外工作人員對公司內(nèi)部的政策無法及時(shí)了解，信息溝通不暢。同時(shí)，對于離職員工手中掌握的客戶信息，也沒有及時(shí)傳遞下去，以致影響公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。但用友U8+CRM的引入改變了被動的局面。” 沃杉化工CRM項(xiàng)目經(jīng)理栗雪偉說。
隨著系統(tǒng)的深入應(yīng)用，2013年沃杉化工全面應(yīng)用U8+產(chǎn)品，并增加了預(yù)算、網(wǎng)報(bào)系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)資金費(fèi)用控制。栗雪偉說，公司基本上通過CRM自定義模塊把內(nèi)部所有流程全部轉(zhuǎn)移到線上，包括庫存管理，沃杉積分，技術(shù)檢測、樣品檢測、工作報(bào)告等。
現(xiàn)在，沃杉化的應(yīng)用的管理軟件產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到企業(yè)各個崗位，從前端的業(yè)務(wù)人員到商務(wù)部門，最后到財(cái)務(wù)部門都進(jìn)行系統(tǒng)應(yīng)用。
深耕應(yīng)用，搭建秒懂
談及CRM系統(tǒng)的應(yīng)用效果，栗雪偉認(rèn)為它首先統(tǒng)一登錄入口，員工統(tǒng)一從企業(yè)官網(wǎng)直接登錄;其次CRM實(shí)現(xiàn)了全面的業(yè)務(wù)員管理，從業(yè)務(wù)員的日常工作記錄、出差申請、工作匯報(bào)到業(yè)務(wù)員的財(cái)務(wù)報(bào)銷、業(yè)績考核、領(lǐng)導(dǎo)的批復(fù)全部在CRM中完成;第三CRM實(shí)現(xiàn)了敏捷的銷售管理，做到隨時(shí)查詢，實(shí)時(shí)跟蹤;最后移動CRM將管理邊界擴(kuò)大，在手機(jī)端對營銷過程中客戶、商機(jī)、訂單以及業(yè)務(wù)員的日常工作全面管理，大大提高了工作效率。
同時(shí)，借助用友U8+應(yīng)用平臺，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了管理信息化，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性及可控性。在CRM系統(tǒng)擴(kuò)展應(yīng)用上，減少了內(nèi)部人力成本，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程管理模式，為企業(yè)承載更大的業(yè)務(wù)量奠定了基礎(chǔ)。
對于項(xiàng)目實(shí)施過程中的感受，栗雪偉認(rèn)為U8+CRM對實(shí)施人員要求并不高，不需要懂?dāng)?shù)據(jù)庫，也不需要精通代碼，用友的實(shí)施團(tuán)隊(duì)只要經(jīng)過簡單的指導(dǎo)就能完成。各個部門按照自定義模塊創(chuàng)建原則，可以自行完成各個業(yè)務(wù)模塊的搭建。這樣就使信息部門從執(zhí)行者的身份逐漸轉(zhuǎn)變成管理者的身份。
記者手記：選擇CRM，企業(yè)輕裝上陣
企業(yè)經(jīng)營者過于重視管理，用復(fù)雜而嚴(yán)格的方式來指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致管理成為企業(yè)的沉重負(fù)擔(dān)。尤其對于像沃杉化工這種發(fā)展中的中小企業(yè)而言，公司首先需要簡化流程，梳理崗位體系，明確各個部門崗位的職責(zé)及勝任能力需求。認(rèn)清管理問題的本質(zhì)，直接推導(dǎo)到實(shí)際工作中。選擇CRM，企業(yè)可以輕裝上陣，通過企業(yè)銷售模型和組織內(nèi)部的架構(gòu)，幫助管理者做出營銷戰(zhàn)略的正確定位。
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