以“盛友木門，世界品質(zhì)”為品牌定位的盛友門業(yè)，是一家具有20多年木制品歷史的木門企業(yè)，在全世界20多個國家擁有出口訂單，它見證了中國木門門業(yè)由起步至盛世的歷程。
2012年如期而至，受房地產(chǎn)政策的調(diào)控、通貨膨脹的壓力，市場一如既往的滲透著絲絲的寒意。在這特殊的市場環(huán)境下，許多品牌的市場策略是瘦身，避免“步子邁得太大”。盛友則是不按照常理出牌，打出一組有一組漂亮的“組合拳”。
據(jù)了解，以前盛友木門國內(nèi)業(yè)務(wù)與國外業(yè)務(wù)生產(chǎn)線混在一起運營，而在今年盛友投資擴(kuò)建工廠，將國內(nèi)業(yè)務(wù)與國外業(yè)務(wù)剝離開。“旺季做銷量，淡季做市場。在市場環(huán)境低迷時，我們要把基礎(chǔ)工作做好。” 盛友木門總經(jīng)理助理、市場部經(jīng)理王志彪介紹到。對于大部分企業(yè)而言，現(xiàn)階段市場環(huán)境低迷是因為受政策調(diào)控的影響，購買需求蓓房地產(chǎn)政策所抑制，但市場前景巨大，這時候“狠抓內(nèi)功”不失為一項絕佳策略。
在品牌狠抓內(nèi)功的時候，研發(fā)新品也成為品牌逆勢突圍的一項戰(zhàn)略。今年，盛友將延伸產(chǎn)業(yè)鏈，走整體家居發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)悉，今年五月份，盛友將隆重推出自己整體家具、輔強板以及家裝所需的木制品……
【時間】：2012年3月3日
【嘉賓】：盛友木門總經(jīng)理助理、市場部經(jīng)理王志彪
【記者】：李楊靜
盛友木門總經(jīng)理助理、市場部經(jīng)理王志彪
“部分人群買不了房無法裝修”
【主持人】：感謝王總接受搜狐家居采訪！首先，請王總預(yù)測一下2012年市場的走勢。
【王志彪】：今年的市場，我認(rèn)為對我們的產(chǎn)品影響還是蠻大的。因為好多改善性住房結(jié)構(gòu)和二次住房的部分人群，買不了房不能裝修。所以對我們影響還是蠻大的。
盛友欲打造木制品全產(chǎn)業(yè)鏈
【主持人】：是不是可以理解為2012年市場將會是2011年的一個延續(xù)。針對目前比較嚴(yán)峻的市場環(huán)境，大連盛友木門會有哪些應(yīng)對的策略？
【王志彪】：目前首要任務(wù)還是放在產(chǎn)品上，針對目前消費者的需求，我們將對整體的高端產(chǎn)品進(jìn)行延展，純實木產(chǎn)品，然后帶動的整體家具，包括一些輔強板，包括一些高端的一些家裝所需要之木制品我們要進(jìn)行研發(fā)，然后投入到市場上來。
【主持人】：我可不可以理解為大連盛友木門開始走整體家居發(fā)展路線了？
【王志彪】：對，高端的我們會做整體家居。我們把國外出口的一些產(chǎn)品，成熟的產(chǎn)品，然后按成本化的價格再銷售，滿足現(xiàn)在低端市場的需求。在高端和低端兩個地方發(fā)力。因為09年我們只做北歐產(chǎn)品，都是在中高端來做，低端和高端完全沒有做。
【主持人】：那咱們開始生產(chǎn)門配套的這些家具，大概什么時候能推出？
【王志彪】：5月份，預(yù)計在5月份。
獨立運營國內(nèi)國際業(yè)務(wù)
【主持人】：能否透露一下5月份面世的這些家具是怎樣的風(fēng)格？特色在哪兒？
【王志彪】：這個不太方便透露。我們雖然對今年的市場不太看好，但是國內(nèi)市場我們還是非常重視的。因為國內(nèi)市場還是一個大的市場，雖然這今年受國家政策影響，不是一個市場行為，而是一個政策行為，受國家政策影響，影響了消費者購買。但是整體市場的需求還是非常旺盛的，還是非常大的。今年我們有個重大的舉措，我們每年都是在各工廠盛友整體來生產(chǎn)，今年我們把國內(nèi)從生產(chǎn)到運營，到銷售，我們獨立開一個公司，專門負(fù)責(zé)這個國內(nèi)市場。
原先，盛友一部分是用來做國外公司，一部分是用來做國內(nèi)公司，可以把它分成兩個公司來理解。最開始的時候，盛友國內(nèi)市場還是是2個生產(chǎn)車間和國外一起來生產(chǎn)，接下來我們把國內(nèi)這塊從生產(chǎn)到運營，到銷售，整體的獨立起來。做一個獨立的國內(nèi)市場來制作。
【主持人】：而且我聽說我們工廠又?jǐn)U建了？
【王志彪】：這個是我們在2012年一個最重大的轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在國內(nèi)工廠是11萬平方米，就是我們把它獨立出來，用大的工廠應(yīng)對大的國內(nèi)市場。因為我們對國內(nèi)市場還是充滿信心的，通過加大對國內(nèi)市場的投入，把從生產(chǎn)到各方面都獨立起來，打好一個基礎(chǔ)。
【主持人】：王總，其實我們2012年的動作還是非常大的，先是擴(kuò)建工廠，又是把國外和國內(nèi)公司剝離出來，這其實還是有一定的風(fēng)險的。剛才您也談到，2012年將是2011年的延續(xù)，我們?yōu)槭裁丛谑袌鲂星槿绱说兔缘臅r候做出這些決策？有沒有評估過他所帶來的風(fēng)險？
【王志彪】：因為我們做營銷的講戰(zhàn)略講旺季做銷量，淡季做市場，因為我們在這個市場相對來講淡的時候，把一些基礎(chǔ)工作做好，我們不看今年的市場，但是我們看好國內(nèi)市場整體發(fā)展，因為現(xiàn)在的發(fā)展不是說市場不行了，不像國外金融危機，它是市場消費者買不到了，而中國是受政策影響。房地產(chǎn)政策抑制了消費者的消費。這是我們對國內(nèi)市場的一個判斷。
2012年首要任務(wù)是穩(wěn)定當(dāng)前經(jīng)銷商
【主持人】：您剛才提到應(yīng)對今年措施，通過整體家居的方針策略，國內(nèi)國外業(yè)務(wù)的剝離，加速國內(nèi)市場的占有率。那么在渠道這一塊，您打算如何去布局？
【王志彪】：2012年我們的主要任務(wù)目前是穩(wěn)定現(xiàn)有的經(jīng)銷商，讓現(xiàn)有所有經(jīng)銷商能夠賺到錢，這是我們的主要目標(biāo)。
【主持人】：那咱們是否有新開店的計劃？
【王志彪】：這塊我們會有甄選，但是開店這一塊，新開經(jīng)銷商不列為我們2012年的主要工作，主要是讓我們現(xiàn)有經(jīng)銷商，經(jīng)過企業(yè)的變化，新產(chǎn)品的推廣，讓他們首先受益，能夠賺到錢。只有現(xiàn)有的經(jīng)銷商賺到錢了，然后再開展新的經(jīng)銷商的時候，大家才會比較認(rèn)可。因為所有人做生意目標(biāo)就是想賺錢。我們通過今年一年的努力，讓現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系，無論在營銷能力上、銷售水平上、產(chǎn)品組合上，都能夠有很大的提升。并且我們加大對各個現(xiàn)有經(jīng)銷商市場的投入。將我們的品牌在各地方能夠迅速的成長起來，這是我們的主要方向。
【主持人】：那目前我們的大部分經(jīng)銷商是分布在一線城市還是二三線城市？
【王志彪】：我們主要是分布在長江以北的一二線市場，已經(jīng)全部滿了?，F(xiàn)在主要是拓展在三四線的市場。
想做電子商務(wù)首先要有強大店面作基礎(chǔ)
【主持人】：好！王總這兩年，電子商務(wù)這種新興渠道發(fā)展的可謂如火如荼，我們盛友最初也是外銷一些標(biāo)準(zhǔn)化的木門，對于電子商務(wù)這種渠道有沒有一些想法？
【王志彪】：暫時在電子商務(wù)這塊我們還沒有涉及。因為做電子商務(wù)還是依靠傳統(tǒng)渠道，有傳統(tǒng)的數(shù)量布局是否能足夠。因為木門產(chǎn)品和其他產(chǎn)品，和家具不一樣。家具產(chǎn)品的消費者可能買完直接到家里就可以安裝。但是木門產(chǎn)品在買產(chǎn)品只是買了50%，還有另外50%就是服務(wù)，就是給你安裝上，這個產(chǎn)品要上門測量，要進(jìn)行安裝、調(diào)和、維護(hù)這方面。所以你要想做電子商務(wù)，要有強大的終端，個體商，強大的店面?zhèn)€體商，這兩方面是相對配合的。去年和曲美的在一起做訪談的時候，他們也在說，去年他們在網(wǎng)上賣了可能十個億，但是大部分是到店里去看完，然后在網(wǎng)上產(chǎn)生購買。所以這個也給我們提醒，想作大這個電商，你首先要基礎(chǔ)店面來做補充，沒有這個補充的話，你這個電商是很難運營起來的。
通過讓利手段推廣標(biāo)準(zhǔn)化木門的普及
【主持人】：對。因為咱們大連盛友木門主要是對國外的業(yè)務(wù)，他們可能門是標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模的生產(chǎn)，但是咱們國內(nèi)恰恰是相反的。就是盛友目前在標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化方面，哪一方面的業(yè)務(wù)多一點？
【王志彪】：現(xiàn)在還是定制產(chǎn)品比較多，我們的定制產(chǎn)品還是占到我們總銷量的60左右。這個還是和國內(nèi)的整體的一個建筑標(biāo)準(zhǔn)，還有施工差比較大造成的。希望各個媒體能夠呼吁一下，讓誤差變小，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能在國內(nèi)更好的推廣。因為這個東西既減少現(xiàn)場安裝，提倡環(huán)保，又能夠降低浪費，讓消費者省錢，這是一個好事情。我們這兩年也是不斷加大標(biāo)準(zhǔn)化推廣，現(xiàn)在銷量由原諒的10%，現(xiàn)在變成40%，這也是我們逐漸的，持續(xù)三年，因為從09年開始推廣標(biāo)準(zhǔn)化，這三年逐漸所取得的一個成績。
【主持人】：就是說銷量已經(jīng)從10%到40%的這么一個提升的幅度了。因為我覺得標(biāo)準(zhǔn)化木門和定制化相比，應(yīng)該是未來的一個趨勢，而且我記得您以前在我們搜狐做訪談的時候，都是呼吁這個標(biāo)準(zhǔn)化木門的一個生產(chǎn)。而且也是這一塊的倡導(dǎo)者。那么最近針對標(biāo)準(zhǔn)化木本這一塊，咱們有沒有大的動作？
【王志彪】：我們在3.15還會大力的推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的促銷，讓把更多好品質(zhì)的產(chǎn)品，通過更多讓利的方式，讓更多的消費者能夠接受。先期我們通過媒體不斷的呼吁，然加大我們對終端店面的培訓(xùn)，讓他們在很多的安裝還有服務(wù)的過程中，能夠更替我們的客戶著想，這方面來做培訓(xùn)，讓他們技術(shù)更嫻熟，通過這個來推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是更重要的還是通過讓利，我們通過價格上的優(yōu)惠，把這個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣給廣大消費者能接受。我們3.15推出的的一款產(chǎn)品叫直降天然，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比定制產(chǎn)品要降價1000元，或者1000多，有的產(chǎn)品甚至降到1500元的樣子，然后讓更多的消費者能夠接受這個產(chǎn)品。
【主持人】：那我們這個利潤不是說急劇壓縮？
【王志彪】：對。我們公司就是努力來推進(jìn)這個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品讓消費者接受程度?，F(xiàn)在更多的還是要通過價格來接受。
工裝公司壓價 建材是無奈降低材質(zhì)控制價格
【主持人】：您是如何看待建材品牌商同房地產(chǎn)商之間的合作？
【王志彪】：我覺得是這樣的，現(xiàn)在的精裝修，無論是從房地產(chǎn)商來講，還是來講，在推進(jìn)的過程中，大家也都致力于把更好的產(chǎn)品推給消費者。但是我想出現(xiàn)，包括出現(xiàn)這個安信假地板，我覺得這是一個偶然。因為這里面存在一個很重要的因素，就是工裝公司，我們整體給房地產(chǎn)公司推廣我們產(chǎn)品的時候，我們面對的采購方不是房地產(chǎn)公司，而是中間的工裝公司。但是現(xiàn)在很多的工裝公司為了競爭，他在報工裝價格的時候，都是低價，甚至賠錢，那么他把利潤全部加在原材料采購這一塊，他要讓材料供應(yīng)方給提供利潤，給讓利，多的都是達(dá)到30%，這樣的話，明明甲方有是房地產(chǎn)的開發(fā)商，他們提供了一個價格是市場上這個產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價格，那么中間工裝客戶為了獲得利潤，又逼得廠家降低材質(zhì)，控制價格。那么這樣變成目前這樣一個狀況。
我想通過這個事件，也向大家讓房地產(chǎn)商至少要知道，你們在選擇產(chǎn)品的時候一定要選擇好產(chǎn)品，要讓房地產(chǎn)商直面建材企業(yè)，優(yōu)秀建材企業(yè)和優(yōu)秀地產(chǎn)商的一個聯(lián)合。那么在這里面要合理的控制給工裝公司的利潤，他們有利潤才一定會給提供好產(chǎn)品，沒有利潤的話，那么這個產(chǎn)品必然有假冒偽劣的產(chǎn)品，來以次充好。這樣的話，既損害了我們消費者的利益，也損害了我們地板商還有我們廠家，供應(yīng)商的利益，因為我們都不想給提供好的產(chǎn)品，那這個價格太低了，沒有辦法，只能是在這方面通過降低成本來完善。出現(xiàn)這個事件，這都是我們不想看到的。
【主持人】：對，其實還是一個利潤分配的問題。
【王志彪】：工裝公司在這里面起到一個主導(dǎo)的作用，把這個事情在這方面通過各個方向把價格給降低了。
【主持人】：咱們大連盛友木門這一塊，有沒有和一些房地產(chǎn)開發(fā)商合作呢？
【王志彪】：我們現(xiàn)在也是在大連跟像億達(dá)、萬達(dá)一些房地產(chǎn)采用直接合作的方式，這樣的話盡量避免和第三方合作。有一個好的產(chǎn)品給我們廣大的消費者。
【主持人】：咱們就直接和房地產(chǎn)開發(fā)商合作，然后就跳過工裝這個環(huán)節(jié)？
【王志彪】：我們是跳過，最終那的結(jié)算還是通過中裝公司來結(jié)算，但是我們先跟甲方簽訂一個這樣的合同。讓它來鎖定這個產(chǎn)品。
【主持人】：那這樣應(yīng)該還是不錯的。
【王志彪】：這樣盡最大的努力來滿足我們甲方地產(chǎn)商的需求。
【主持人】：3.15不是要來了，您給我講講3.15期間咱們有哪些大的促銷活動？
【王志彪】：我們的主題是 “在盛友2012省錢省事更省心”。是針對我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，那么省事是我們在今年推出來針對我們的消費者，進(jìn)行一個免費的保養(yǎng)的活動，就是在我們這塊購買產(chǎn)品，我們一年提供2次到4次的免費上門保養(yǎng)，給消費者提供。更省心就是今年我們還是要重申我們盛友產(chǎn)品的十年質(zhì)保，讓消費者能夠更低的價格選購到更好的產(chǎn)品。
因為我覺得其實只要我們提出這個十年質(zhì)保，這應(yīng)該是最大的省錢。因為這個行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在只有我們提出來十年質(zhì)保。很多的企業(yè)還都是兩年。假如說中國的十年裝修一回，如果你的木門使用壽命只有兩到三年的話，那十年就要換兩到三次門。那么盛友的門就直接能使用十年，雖然現(xiàn)在的價格好象是比競爭對手要高一點。但是如果要是這么計算的話，我們成本還是比較優(yōu)惠的，比較核算的，對于消費者來講。
所以今天我們讓更多的消費者知道這個，木門可以使用10年，而不是說一兩年，或者有的企業(yè)就是一年，你第二年有問題就不管了，這樣的話也省去很多使用方面的不變，或者麻煩。
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